Соблюдая дистанцию. Директор по продажам ГК «Инград» — о переходе на онлайн

В рамках онлайн-проекта «Серия Zoom Talks с Игнатом Бушухиным: Кризис и антикризисные меры на рынке недвижимости» Константин Тюленев, директор по продажам ГК «Инград», рассказал об организации дистанционного офиса продаж в компании, а также сформулировал прогнозы по дальнейшему развитию строящегося и готового жилья в 2020 году.

— Что происходит со спросом на новостройки на данный момент?

 — Сегодня мы наблюдаем незначительное падение спроса: до 20% сократились звонки и визиты на сайт. Что касается желания клиентов общаться дальше, то здесь воронка сужается, и нами была зафиксирована просадка на уровне 30−35% относительно периода двухнедельной давности. Сейчас мы анализируем трафик онлайн-каналов, сопоставимый с трафиком предыдущих месяцев, сделки прирастают достаточно медленно, но динамика есть.

— Как купить квартиру онлайн? Какие возможности есть на сегодняшний день?

 — Существует множество различных механизмов, и все зависит от того, как наполняется сделка. Отмечу, что нельзя перейти полностью на онлайн в тех случаях, где есть предварительный договор купли-продажи, ипотека или стопроцентная оплата, — эти варианты не реализуются дистанционно, но сделки, которые идут по старым проектам, еще до эскроу, мы можем провести в формате онлайн.

— Сколько новостроек в ГК «Инград», которые оформлены по новым и по старым правилам финансирования? Когда планируете полный переход на онлайн-продажи?

 — У нас всего 19 проектов в портфеле, есть объекты в Московской области, например, где часть реализуется по новой схеме, а часть — по старой. Сейчас есть четыре проекта с полным использованием эскроу, и через два-три дня, я думаю, мы запустим уже полностью весь цикл переведения сделок в онлайн.

— Как далеко физически может находиться клиент, с которым заключается онлайн-сделка?

 — Существует ряд нюансов в сделках, при которых не требуется участие нотариуса, — таких около 50%. Если участие нотариуса все-таки необходимо, то клиенты используют почтовые сервисы и присылают доверенность либо приезжают уже непосредственно в офис.


 — В ГК «Инград» с оплатой картами ежемесячно проходит в среднем 6−7 сделок. В основном это покупатели наших флагманских проектов — ЖК RiverSky, который расположен на «Автозаводской», и ЖК «Серебряный парк», который строится на Северо-Западе Москвы. В системе безопасных расчетов нет лимитов, как было три года назад, то есть мы можем провести любую сумму.

—Бывают ли сбои в системе онлайн-продаж и если да, то какие?

 — К сожалению, ситуация с онлайн-продажами в большей степени касается стартов продаж и онлайн-бронирования, потому что сейчас работает стресс-сценарий для всех застройщиков, например, когда девелопер выводит на рынок новый проект и в это же время неожиданно наступает карантин. Следовательно, клиенты расторгают договоры и пытаются обнулить бронь.

— Все ли застройщики перешли на онлайн-продажи?

 — Примерно 40% рынка Москвы и Подмосковья работает с системами онлайн, то есть это онлайн-бронирование, режим телефонного звонка или посещение сайта.

Сделки онлайн будут набирать обороты, особенно это касается регионов и клиентов, которые хотят зафиксировать стоимость, не выезжая в офис продаж.

— Через какой сервис вы удаленно подаете договоры в Росреестр на регистрацию?

 — Мы используем сервисы Сбербанка и ВТБ, на которые приходится 90% наших сделок.

— Стимулируют ли финансово застройщики тех, кто покупает онлайн? Есть ли скидки или рассрочки таким клиентам?

 — Мы придерживаемся такого мнения, что лучше не повышать цены сейчас, чтобы не стараться потом создать дисконтный сценарий. Если говорить о том, как стимулировать клиента, то для этого есть менеджеры, которые проходят обучение, чтобы понимать инвестиционный формат квартир на первичном и вторичном рынках. Если мы говорим о том, что по истечении карантина ценник незначительно будет расти, то для клиента сейчас очевидный момент, чтобы воспользоваться шансом. И мы также прекрасно понимаем, что все, что связанно с дисконтами, позволит продать одну-две квартиры, а 90% клиентов мы напугаем этими скидками.

— Каков ваш прогноз по дальнейшему развитию строящегося и готового жилья в 2020 году?

 — На мой взгляд, сейчас будут уменьшаться предложения на рынке, сложится определенная картина спроса. Так будет до октября — до старта горячего сезона продаж.

— Стал ли сейчас VR актуален для застройщиков?

 — В ГК «Инград» идет активное погружение в зону виртуальной реальности. Мы перестали показывать объект перед вводом, когда идет активная работа по его подготовке к заселению. Мы отмечаем, что клиенты, которые соприкасаются с VR, воспринимают эту зону как for fun. Для нас виртуальная реальность — это инструмент рабочий в формате психоэмоционального фона, а основная работа происходит на площадках у специальных менеджеров, которые могут провести экскурсию по объекту.