Индустрия недвижимости развивается достаточно динамично, принимая все новинки, которыми радует прогресс, и реагируя на все социокультурные изменения. На круглом столе «Новые модели взаимодействия с клиентами» в рамках форума РБК «Недвижимость — в поисках путей развития» участники рынка рассказали, какие инновационные практики они внедряют в коммуникацию с покупателем сегодня.
Руководитель проекта «РБК-Недвижимость» Алена Шевченко собрала на дискуссию экспертов из разных ниш. Заместитель генерального директора по маркетингу MR Group Евгения Старкова поделилась опытом продаж премиального жилья в столице, управляющий партнер проекта Papushevo Park Татьяна Леонова рассказала, какие новые технологии применимы при реализации загородных проектов, Никита Грузд, основатель и директор по развитию Virtual Land, объяснил, как новые технологии помогают не только продавать, но и экономить.
Руководитель проекта «РБК-Недвижимость» Алена Шевченко собрала на дискуссию экспертов из разных ниш. Заместитель генерального директора по маркетингу MR Group Евгения Старкова поделилась опытом продаж премиального жилья в столице, управляющий партнер проекта Papushevo Park Татьяна Леонова рассказала, какие новые технологии применимы при реализации загородных проектов, Никита Грузд, основатель и директор по развитию Virtual Land, объяснил, как новые технологии помогают не только продавать, но и экономить.
Согласно данным агентства цифрового аудита SDI360, 64% ведущих российских застройщиков жилья из топ-100 имеют тот или иной уровень цифровизации. При строительстве порой применяются и технологии BIM (Building Information Modeling), и строительные 3D-принтеры, и онлайн-конструкторы планировок, и цифровые системы управления проектами. Диджитализация проникает и в проектирование, и в эксплуатацию зданий. Однако все же PropTech в российскую строительную отрасль пока проник сравнительно слабо: сказывается и консерватизм девелоперов, и необходимость крупных инвестиций.
Но если без печатного принтера на стройке еще можно позволить себе обойтись, то без диджитал-технологий в продажах быть эффективным все сложнее и сложнее: конкуренция за клиента сегодня высокая.
О том, какие диджитальные маркетинговые инструменты целесообразно внедрять на столичном рынке, рассказала Евгения Старкова из MR Group.
По словам эксперта, пандемия подтолкнула компанию к максимально полной цифровизации во взаимодействии с клиентами, развеяв все сомнения в своевременности передовых решений: «Мы не знали, будет ли готово перейти на взаимодействие в онлайн, например, старшее поколение — наша вторая аудитория по объему, однако сейчас они вовсю пользуются теми же сервисами, что и более молодые потребители. Все пользуются маркетплейсами, и проблем с нашими цифровыми продуктами у людей любых возрастов тоже не возникает», — констатировала Старкова.
Мобильное приложение у MR Group появилось еще в 2016 году, но целиком и полностью на него не завязан весь процесс покупки даже сейчас. Причина в том, что, например, рассматривать объект интереса некоторым удобнее на экране монитора. Однако весь клиентский путь при выборе квартиры, оформлении брони, электронной регистрации сделки 80% клиентов проходят через приложение: «Основной задачей у нас было сделать бесшовную среду — от выбора до оформления. В приложении также можно оставлять замечания по доделкам по квартирам, на него завязано и общение с УК — ни в какую диспетчерскую звонить не нужно», — объяснила эксперт.
Но если без печатного принтера на стройке еще можно позволить себе обойтись, то без диджитал-технологий в продажах быть эффективным все сложнее и сложнее: конкуренция за клиента сегодня высокая.
О том, какие диджитальные маркетинговые инструменты целесообразно внедрять на столичном рынке, рассказала Евгения Старкова из MR Group.
По словам эксперта, пандемия подтолкнула компанию к максимально полной цифровизации во взаимодействии с клиентами, развеяв все сомнения в своевременности передовых решений: «Мы не знали, будет ли готово перейти на взаимодействие в онлайн, например, старшее поколение — наша вторая аудитория по объему, однако сейчас они вовсю пользуются теми же сервисами, что и более молодые потребители. Все пользуются маркетплейсами, и проблем с нашими цифровыми продуктами у людей любых возрастов тоже не возникает», — констатировала Старкова.
Мобильное приложение у MR Group появилось еще в 2016 году, но целиком и полностью на него не завязан весь процесс покупки даже сейчас. Причина в том, что, например, рассматривать объект интереса некоторым удобнее на экране монитора. Однако весь клиентский путь при выборе квартиры, оформлении брони, электронной регистрации сделки 80% клиентов проходят через приложение: «Основной задачей у нас было сделать бесшовную среду — от выбора до оформления. В приложении также можно оставлять замечания по доделкам по квартирам, на него завязано и общение с УК — ни в какую диспетчерскую звонить не нужно», — объяснила эксперт.
Искусственный интеллект
Экспериментируют сегодня компании также с возможностями ИИ. В конце этого лета MR Group провел кампанию для продвижения второй очереди проекта «Слава», использовав фотореалистичные портреты будущих жителей комплекса, сгенерированные в программе Midjourney. Эти портреты украшали билборды, развешанные по Москве.
Вопрос безопасности цифры
Насколько безопасно использование ИИ, пока еще эксперты не вполне определились, но вот что с электронно-цифровой подписью шутить не стоит, это уже поняли. В той же MR Group в последнее время отказались от опции удаленного выпуска ЭЦП без верификации клиента. Сейчас для этого выезжает курьер, проверяет паспорт и физически верифицирует клиента: «Да, это шаг назад в плане цифровизации, но тем не менее это проверка и подтверждение личности человека», — убеждена Евгения Старкова.
Цифра vs аналог
Диджитализация — это не только упрощение и автоматизация процессов, но и, как следствие, их удешевление. Никита Грузд из Virtual Land отметил ряд минусов у традиционно используемых девелоперами элементов продаж, таких как шоурум, макеты, рекламные буклеты: «У аналоговых инструментов есть ряд минусов. Мы никак не отследим, посмотрел ли клиент бумажный буклет, да и макет по ватсапу не перешлешь. Да и вопрос экономики играет роль: цифровой макет в два раза дешевле физического», — отметил Грузд.
По его словам, в тренде сегодня создание экосистем визуальных решений, когда клиент может познакомиться с ЖК и купить, даже не приезжая.
Загород
Удаленка стала трендом в пандемию, тогда же возник всплеск интереса к загородной жизни как более свободной и безопасной. Несмотря на то, что мировые корпорации сейчас стремятся вернуть сотрудников в офисы, для многих людей предпочтительно - не появляться в своей компании физически, экономя время, силы и делая выбор в пользу, например, более экологичных условий. Управляющий партнер проекта Papushevo Park Татьяна Леонова рассказала, как работать с представителями цифрового поколения, которые хотят жить вдали от городского шума, наслаждаясь удаленкой.
Papushevo Park — поселок премиум-класса на 23 километре Рублево-Успенского шоссе, в котором на площади 100 га сейчас возводится как жилье, так и вся необходимая инфраструктура. Помимо вполне аналогового спа-отеля и других удобств, для комфорта жителям предлагается специальное приложение, где можно всегда обратиться к персональному помощнику по дому. Причем это будет конкретный специалист, который знает о вашем графике, может сделать доставку в необходимое время.
На стадии покупки застройщик предлагает воспользоваться цифровой анкетой, чтобы сократить время на поиск. Кроме того, можно посмотреть, как продвигается строительство каждого конкретного дома в режиме реального времени.
Впрочем, как добавила Евгения Старкова, сегодня в режиме реального времени можно смотреть не только за процессом строительства, но и мониторить самые разные аспекты строительного процесса, получая самые различные данные (вплоть до сведений о плотности бетона, используемого прямо сейчас при заливке). Для этого в MR Group, например, используется система мониторинга стройки «Сигнал», с которой работают и строители, и девелопер, и другие партнеры по проектам.
Очень важным, по словам Старковой, является сегодня также BIM-проектирование. С его помощью можно избежать множества технических ошибок в проектировании, а значит оптимизировать затраты и в конечном счете иметь возможность предлагать покупателю качественный товар по наилучшей цене.
Papushevo Park — поселок премиум-класса на 23 километре Рублево-Успенского шоссе, в котором на площади 100 га сейчас возводится как жилье, так и вся необходимая инфраструктура. Помимо вполне аналогового спа-отеля и других удобств, для комфорта жителям предлагается специальное приложение, где можно всегда обратиться к персональному помощнику по дому. Причем это будет конкретный специалист, который знает о вашем графике, может сделать доставку в необходимое время.
На стадии покупки застройщик предлагает воспользоваться цифровой анкетой, чтобы сократить время на поиск. Кроме того, можно посмотреть, как продвигается строительство каждого конкретного дома в режиме реального времени.
Впрочем, как добавила Евгения Старкова, сегодня в режиме реального времени можно смотреть не только за процессом строительства, но и мониторить самые разные аспекты строительного процесса, получая самые различные данные (вплоть до сведений о плотности бетона, используемого прямо сейчас при заливке). Для этого в MR Group, например, используется система мониторинга стройки «Сигнал», с которой работают и строители, и девелопер, и другие партнеры по проектам.
Очень важным, по словам Старковой, является сегодня также BIM-проектирование. С его помощью можно избежать множества технических ошибок в проектировании, а значит оптимизировать затраты и в конечном счете иметь возможность предлагать покупателю качественный товар по наилучшей цене.
РЕЗЮМЕ
Цифровые технологии меняют многое в продажах: они дают невероятную полноту данных о клиенте, о том, как он себя ведет, что ему интересно. В оперативном режиме можно корректировать маркетинговую стратегию, подстраиваясь под аудиторию в целях эффективности коммуникации. В свою очередь, клиент получает максимум информации о том продукте, который собирается приобрести. Технологии позволяют сделать процесс покупки проще и быстрее. Однако в конечном итоге, несмотря на кажущуюся всеохватность технологий, умение интерпретации данных, выбор в пользу того или иного продукта или решения все равно остается за человеком. По крайней мере, будем так считать
