"5 Ключевых факторов успеха при развитии экспорта". Выступление на деловом завтраке РБК в партнерстве с Министерством сельского хозяйства РФ, Российского экспортного центра и компании KPMG в рамках международного форума "Золотая осень 2017".

Миру сейчас требуется больше продовольствия, а Россия обладает одним из самых больших запасов ресурсов. Это касается и земли, хотя ее запас ограничен, и воды, чьи запасы на планете постоянно уменьшаются. И эти запасы способствуют производству в России продуктов питания самого высокого качества.

Как я уже отмечал вчера, мы очень маленькая страна, но при этом являемся крупным производителем и экспортером молочных продуктов. Наша индустрия производства молочных продуктов растет самыми высокими темпами в мире. Мы ожидаем, что наше производство молочных продуктов удвоится уже в этом десятилетии. Мы также являемся одним из самых крупных производителей детских молочных смесей, а вместе с Нидерландами делим первые два места по объемам поставок детских молочных смесей на крупнейший рынок продуктов питания для детей – в Китай. Мы экспортируем около 90% всего объема производства в 180 стран мира. Как я уже говорил вчера, наша жизнь полностью зависит от успеха в экспорте.

Вчера я также выделил два фактора, оказывающих влияние на траекторию нашего развития. В прошлом году мы экспортировали напитков и пищевых продуктов на общую сумму 12 млрд. евро, и этот показатель на 50% больше чем 7 лет назад. Наша цель – довести показатель экспорта до 19 млрд. к 2025 году. Эта цифра, конечно, не сравнится с показателями Бразилии, но между нашими странами огромная разница, как вы понимаете.

Позвольте отметить, что помимо готовности к сотрудничеству должна существовать политическая воля, и мы, как представители целых отраслей, должны прилагать все усилия, чтобы приблизиться к общей цели. У все здесь присутствующие это понимают, поэтому мы сегодня здесь собрались.

Необходимо также иметь четкое представление о том, за что вы выступаете как отрасль. Вчера я говорил о том, за что выступаем мы, в Ирландии, за что выступает бренд Origin Green – первая национальная программа устойчивого развития в мире, в рамках которой каждая ферма, каждый завод принимает на себя обязательства по улучшению экологической ситуации, сокращению выбросов и положительному вкладу в развитие общества.

Я назову пять ключевых факторов успеха, которые, как нам кажется, определят наше успешное будущее.

  • Первое — мы должны поставить на первое место потребителя и принимать решения, исходя из этого. Мы идем в ногу со всеми глобальными трендами, мы подписаны на все ключевые компании, проводящие исследования рынка, в том числе на Global Monitor, охватывающего порядка 28 тысяч потребителей в 21 стране. Дальше мы «погружаем» это в 6 ключевых драйверов изменения поведения потребителя. Однако, на этом мы не останавливаемся: мы отправляем собственных исследователей на рынок и в дома потребителей. Мы осуществляли это в Сенегале, Вьетнаме, Южной Корее, Индонезии и Китае. Наши исследователи проводят время дома у потребителя, они совершают с ним покупки, едят с ним, заглядывают в его холодильник, чтобы лучше понимать, как те или иные продукты потребляются в зависимости от культурной среды. Потому что не все едят то же, что едим мы.

Потребитель важен, т.к. именно он определяет качество. Если он говорит, что продукт качественный и готов платит за него, значит, этот продукт действительно качественный.

  • Второй фактор успеха – это наличие уникального предложения. Почему покупатели должны приобрести именно ваш товар? В чем его отличительные особенности?

  • Третий фактор успеха заключается в том, чтобы найти пути выхода на рынок. Присутствие на рынке, наличие системы дистрибуции, налаживание связей с дистрибьюторами и закупщиками – все это очень важно. У нас, например, 13 международных представительств, в том числе и в Сингапуре. Мы участвуем во всех международных выставках, посвященных теме питания, которые проходят в интересующих нас странах. Мы также рады возможности присутствовать здесь в Москве. Более того, мы не просто берем и выходим на какой-либо рынок. Каждые два года, мы тщательно отбираем 500 целевых потребителей по всему миру – из Европы, Африки, Азии. Мы приглашаем их провести одну неделю в Ирландии. Мы путешествуем по всей стране и посещаем производства, чтобы показать им наши экологически чистые природные условия. Есть еще один день, когда мы собираем 500 покупателей и представителей 200 компаний и проводим четыре тысячи 25-минутных встреч за восемь часов. Это крайне важно, чтобы улучшить взаимодействие с нашими потребителями.

  • Что касается четвертого фактора: важно рассказывать о вашей компании и товарах. Если этого не делать, другие компании возьмут инициативу в свои руки и будут рассказывать как о себе, так и о вас. Поэтому все ваши коммуникации должны быть четко выстроены. И здесь социальные сети являются важным инструментом, ведь они содействуют эффективному общению с целевой аудиторией.

  • И, наконец, нужно инвестировать в людей. Люди – это как раз и есть то, благодаря чему создается и развивается бизнес, кто руководит им. Приведу пример: у нас есть программа, в рамках которой каждый год мы нанимаем выпускников с трех- или пятилетним опытом работы. Мы направляем их на обучение в нашу ведущую бизнес-школу, даем им возможность самодостаточно развиваться в течение трех месяцев, а затем они попадают на ротационное обучение на 3-6 месяцев в различные организации по всему миру, начиная со Starbucks в Сиэтле, McDonalds в Чикаго, Coca-Cola во Флориде и заканчивая Nestle в Веве, Швейцария, Denham в Нидерландах и Alibaba в Китае. Мы направляем своих людей в международные организации такого рода для того, чтобы лучше понимать их работу. В конечном счете, самое главное — это люди, это мы, и то, как мы инвестируем в самих себя, в других людей и в будущее тех руководителей, которые будут приносить прибыль.

Выступление Айдана Коттера
"5 Ключевых факторов успеха при развитии экспорта"

Айдан Коттер, управляющий директор Ирландского продовольственного совета "Board Bia" "5 Ключевых факторов успеха при развитии экспорта". Выступление на деловом завтраке РБК в партнерстве с Министерством сельского хозяйства РФ, Российского экспортного центра и компании KPMG в рамках международного форума "Золотая осень 2017".
Made on
Tilda